Konecranes Agilon stärkt den Lösungsvertrieb mit klarer, visueller Fertigungssimulation von Visual Components
Konecranes Agilon nutzt Visual Components, um die Art und Weise, wie es komplexe, konfigurierbare Intralogistiklösungen vertreibt, grundlegend zu verändern. Durch die Visualisierung von Kundenlayouts, Materialflüssen und Automatisierungsszenarien mithilfe von Fertigungssimulation schafft Agilon ein gemeinsames Verständnis, verkürzt Vertriebszyklen und hilft Kunden, genau zu sehen, wie Lösungen in ihre realen Prozesse passen. So wird aus Komplexität eine fundierte Kaufentscheidung.
Komplexe, konfigurierbare Intralogistiklösungen erfolgreich verkaufen
Konecranes Agilon bietet automatisierte Intralogistiklösungen, die speziell für moderne Lager- und Fertigungsbetriebe entwickelt wurden. Jede Lösung ist hochgradig konfigurierbar und auf das spezifische Layout, die Materialflüsse und die betrieblichen Anforderungen des Kunden abgestimmt. Diese Flexibilität ermöglicht es Konecranes Agilon, echten Mehrwert für seine Kunden zu schaffen, bringt jedoch gleichzeitig eine gewisse Komplexität in den Vertriebsprozess mit sich.
Keine zwei Kundenprojekte sind gleich. Jedes Vertriebsgespräch bringt andere Rahmenbedingungen, Layouts, Durchsatzanforderungen und betriebliche Prioritäten mit sich. Beim Verkauf von Agilon-Lösungen geht es daher darum, eine Lösung zu entwickeln und zu vermitteln, die zum individuellen Kundenprozess passt. Im Mittelpunkt steht dabei weniger das, was innerhalb des automatisierten Systems geschieht, sondern zunehmend, wie der Gesamtprozess des Kunden von Anfang bis Ende funktioniert und wie die Lösung ihn verbessert.
„Wir möchten uns als Lösungsanbieter positionieren, nicht als Produktverkäufer. Nachdem wir den Kundenprozess verstanden haben, müssen wir dem Kunden vermitteln: So verstehen wir deinen Prozess. Und genau hier setzen wir Visual Components ein”, erklärt Teemu Oittinen, Director of Solutions Engineering bei Konecranes Agilon.
Komplexe Lösungen so kommunizieren, dass Kunden sie verstehen
Im lösungsorientierten Vertrieb ist die Abstimmung auf den Kundenprozess entscheidend. Bevor es um Leistungsverbesserungen oder Systemkonfigurationen geht, müssen beide Seiten ein gemeinsames Verständnis davon entwickeln, wie der aktuelle Prozess funktioniert und wie der zukünftige aussehen soll.
Lange Zeit stützte sich Konecranes Agilon im Vertrieb auf statische Materialien wie Bilder, Tabellen und Produktdokumentation. Diese Mittel eigneten sich zwar gut, um einzelne Komponenten zu beschreiben, machten es jedoch schwierig zu vermitteln, wie eine vollständige Lösung im tatsächlichen Betriebsumfeld des Kunden funktionieren würde. Gespräche gerieten schnell ins Abstrakte, da verschiedene Stakeholder den Prozess auf unterschiedliche Weise vor Augen hatten.
Die Fertigungssimulation hat diese Dynamik grundlegend verändert.
Mit Visual Components modelliert Konecranes Agilon das Kundenlayout, die Materialflüsse und die automatisierten Intralogistiklösungen direkt im Layout des jeweiligen Kunden. So entsteht bereits zu Beginn des Vertriebsgesprächs eine gemeinsame visuelle Grundlage. Anstatt den Prozess verbal zu beschreiben, können die Vertriebsteams ihn zeigen und sicherstellen, dass alle Beteiligten buchstäblich dasselbe sehen.
„Von Anfang an sprechen wir über dieselben Ideen und Konzepte. Beide Seiten verstehen: So funktioniert es. Das ist der Prozess.”
Teemu Oittinen, Director of Solutions Engineering bei Konecranes Agilon
Dieses gemeinsame Verständnis beugt Missverständnissen früh im Vertriebsprozess vor und schafft eine solide Grundlage für lösungsorientierte Gespräche.
Konfigurierbarkeit und Passgenauigkeit im Kundenumfeld demonstrieren
Konfigurierbarkeit ist eines der zentralen Merkmale von Agilon-Lösungen. Wie bereits erwähnt, gleicht kein Projekt dem anderen. Jedes Projekt erfordert Anpassungen bei Abmessungen, Kapazitäten, Layouts und Betriebsparametern. Diese Flexibilität klar zu kommunizieren ist entscheidend, damit Kunden verstehen, wie die Lösung in ihre spezifische Umgebung passt. Dank der Modellierungsfunktionen von Visual Components lassen sich Höhen, Breiten, Mengen und Konfigurationen an reale Gegebenheiten anpassen und so eine realistische Darstellung des geplanten Systems erstellen.
„Wenn wir Visual Components nutzen, um Kunden die Lösung zu präsentieren, können wir sie direkt konfigurieren: verschiedene Höhen, verschiedene Größen, wie viele Einheiten wir kombinieren. Und meistens können wir sie in Visual Components so konfigurieren, dass es genau in das Layout passt.”
Ville Julku, Production Development Engineer bei Konecranes Agilon
Diese anschauliche Darstellung hilft Kunden, abstrakte Beschreibungen hinter sich zu lassen und zu sehen, wie die Lösung in der Praxis funktionieren würde. Außerdem lassen sich potenzielle Probleme frühzeitig erkennen und gemeinsam im Vertriebsprozess lösen.
Indem Visual Components zeigt, wie eine Lösung in den tatsächlichen Raum und Arbeitsablauf des Kunden passt, wird Konfigurierbarkeit von einer Quelle der Komplexität zu einer Quelle des Vertrauens.
Verbesserungen durch Szenariovergleiche sichtbar machen
Ein weiterer zentraler Vorteil der Fertigungssimulation ist die Möglichkeit, verschiedene Szenarien innerhalb desselben Modells zu vergleichen. Bei komplexen Automatisierungsprojekten möchten Kunden oft nicht nur die vorgeschlagene Lösung verstehen, sondern auch wissen, wie sie sich gegenüber bestehenden Prozessen oder alternativen Ansätzen verhält.
Mit Visual Components kann Konecranes Agilon mehrere Szenarien nebeneinander präsentieren. Die Vertriebsteams können zeigen, wie ein Prozess heute funktioniert, herkömmliche Lösungen demonstrieren und anschließend die Agilon-Lösung vorstellen, um zu verdeutlichen, was sich verändert und welchen Unterschied das macht.
„Ich kann einfach mehrere verschiedene Transportlösungen für unterschiedliche Produkte im selben Layout präsentieren… das ist der herkömmliche Weg, so machen wir es gerade, und dann… so würden wir es machen.”
Ville Julku, Production Development Engineer bei Konecranes Agilon
Indem Unterschiede in Materialfluss, Raumnutzung und Betriebsverhalten visualisiert werden, macht die Simulation Verbesserungen greifbar. Kunden sehen klar, was gewonnen wird und wie diese Vorteile erreicht werden, was die Bewertung und den Vergleich erleichtert.
Dieser Ansatz verlagert Gespräche weg von theoretischen Behauptungen hin zu sichtbaren, prozessbezogenen Verbesserungen.
Schnellere Entscheidungen durch klare Kommunikation
Einer der bedeutendsten Vorteile von Visual Components ist die spürbar schnellere Entscheidungsfindung auf Kundenseite.
„Der eigentliche Wert von Visual Components liegt darin, dass wir unsere Lösungen unseren Kunden viel klarer präsentieren können”, sagt Teemu. „Wenn der Kunde unseren Prozess versteht, ist er eher bereit, die Kaufentscheidung zu treffen.”
Indem visualisiert wird, wie Materialien durch das System fließen, wie Bediener damit interagieren und wie sich die Leistung in verschiedenen Szenarien verändert, gewinnen Kunden Vertrauen in das, was sie kaufen. „Sie interessiert, wie der Bediener mit dem System arbeitet. Wie schnell ist es? Wie schnell kann man Daten eingeben? Wie schnell kann man Artikel aus dem System abrufen?”
Diese Klarheit hat messbare Auswirkungen auf die Vertriebseffizienz. „Visual Components stärkt das Kundenvertrauen. Wir können klar zeigen, was wir anbieten.”
Dadurch hat Konecranes Agilon seine Vertriebszyklen deutlich verkürzt. „Wir haben unseren Vertriebszyklus mindestens halbiert”, stellt Teemu fest.
Simulation als fester Bestandteil des Kaufprozesses
Die Erwartungen der Kunden entwickeln sich kontinuierlich weiter, und Simulation wird zunehmend als selbstverständlicher Bestandteil der Bewertung von Automatisierungslösungen angesehen.
„Unsere Kunden erwarten klare Visualisierungen. Sie erwarten Animationen. Und sie erwarten Simulationen als Teil des Kaufprozesses”, erklärt das Team.
Für Konecranes Agilon spielt Visual Components eine zentrale Rolle dabei, diese Erwartungen zu erfüllen und die Entwicklung zukünftiger Lösungen zu unterstützen.
„Simulation ist ein unverzichtbares Werkzeug für jeden Systemintegrator oder Lösungsanbieter.”
Klare Visualisierung verwandelt Komplexität in fundierte Entscheidungen
Durch den Einsatz von Visual Components als zentrales Vertriebswerkzeug hat Konecranes Agilon die Art und Weise, wie es komplexe Lösungen kommuniziert, grundlegend weiterentwickelt. Die visuelle Simulation schafft eine gemeinsame Sprache, die interne Teams und Kunden von Anfang an auf dieselbe Prozesssicht ausrichtet.
„Visual Components ist ein hervorragendes Vertriebswerkzeug”, fasst Teemu zusammen. „Es ist einfach für das Vertriebsteam zu bedienen, und wir können gemeinsam mit dem Kunden aus der richtigen Perspektive über das Produkt, die Prozesse und die Lösung sprechen.”
Wenn Komplexität sichtbar und verständlich wird, wächst das Vertrauen und der Vertrieb kommt schneller voran.
Über Visual Components
Visual Components wurde von einem Team aus Simulationsexperten gegründet und ist mit über 25 Jahren Erfahrung einer der Pioniere der 3D-Fertigungssimulation. Das Unternehmen ist ein zuverlässiger Technologiepartner zahlreicher führender Marken und bietet Maschinenbauern, Systemintegratoren und Herstellern eine einfache, schnelle und kostengünstige Lösung für die Planung und Simulation von Produktionsprozessen und die Roboter-Offline-Programmierung (OLP) für eine schnelle, genaue und fehlerfreie Programmierung von Industrierobotern.
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