Konecranes Agilon社、Visual Componentsを活用した視覚的な製造シミュレーションでソリューション営業を加速
Konecranes Agilon社は、Visual Componentsを活用することで、複雑かつカスタマイズ性の高い物流ソリューションにおける営業のあり方を刷新しています。製造シミュレーションにより、顧客のレイアウト、資材の流れ、自動化シナリオを可視化。共通認識の形成、販売サイクルの短縮を実現しました。ソリューションが実際の業務プロセスに適しているかを判断しやすくなるため、Konecranes Agilon社の顧客は複雑なソリューションでも確信を持って意思決定ができるようになりました。
複雑でカスタマイズ性の高い物流ソリューションの営業
Konecranes Agilon社は、現代の倉庫管理や製造オペレーションをサポートする、自動化された物流ソリューションを提供しています。各ソリューションはカスタマイズ性が高く、顧客ごとのレイアウト、資材の流れ、オペレーション要件に合わせた設計が可能です。この柔軟性により、顧客に高い価値を提供できる一方で、営業プロセスが複雑となっています。
顧客に提案するプロジェクトに、同じものは2つとしてありません。制約条件、レイアウト、スループット要件、業務上の優先事項は、案件ごとに異なります。このため、Agilon社のソリューション営業では、顧客固有のプロセスに適したソリューションを設計し、的確に伝達することが求められます。商談の中心となっていくのは、自動化システム内部の仕組みではありません。顧客のプロセス全体がどのように機能しており、それをどのように改善するかという点です。
当社は単に製品を販売するのではなく、ソリューションを提供することを目指しています。お客様のプロセスを理解したうえで、どのように理解しているかを説明する必要があります。そこで活躍するのがVisual Componentsです。
Konecranes Agilon社、Solution Engineeringディレクター、Teemu Oittinen氏
複雑なソリューションを顧客に伝えるという課題
ソリューション営業において、顧客のプロセスに関する認識を一致させることは非常に重要です。パフォーマンス向上や設備構成の議論に入る前に、現状のプロセスがどのように機能しているか、今後どのようなプロセスを目指すかについて、共通の認識を持つ必要があります。
これまでKonecranes Agilon社では、画像や表、製品ドキュメントといった、動きのない営業資料を使用していました。こうした資料は各コンポーネントの説明には役立つ一方で、実際のオペレーション環境において、ソリューション全体がどのように機能するかを伝えることは困難でした。また、議論が抽象的になりやすく、関係者によってプロセスのイメージが異なるという問題もありました。
こうした状況を一変させたのが、製造シミュレーションです。
Visual Componentsを活用し、資材の流れや物流自動化ソリューションを、顧客のレイアウト上でそのままモデル化。商談を開始する段階から、視覚的な基盤を共有できるようになりました。言葉でプロセスを説明するのではなく、実際に見せることができるため、全員が文字通り同じものを共有しながら議論を進められます。
最初からアイデアやコンセプトを共有できるようになりました。当社もお客様も、プロセスの仕組みを理解できます。
Konecranes Agilon社、Solution Engineeringディレクター、Teemu Oittinen氏
認識を共有することにより、販売サイクルの初期段階で認識のずれが少なくなり、ソリューションに焦点を当てた議論を行うことができます。
カスタマイズ性の高さと実際の顧客環境への適合性を実証
高いカスタマイズ性は、Agilon社のソリューションを特徴づける要素の1つです。上で触れたとおり、まったく同じプロジェクトは1つとして存在しません。プロジェクトごとに、寸法、容量、レイアウト、オペレーションに関するパラメーターの調整が必要になります。ソリューションが顧客の環境にどのように組み込まれるかを理解してもらうには、この柔軟性をわかりやすく伝達することが不可欠です。Visual Componentsのモデリング機能を使用することで、高さ、幅、数量、構成を実際の制約条件に合わせて調整できます。これにより、提案する設備をリアルに表現することが可能です。
Visual Componentsを使ったお客様へのソリューション提案では、高さや大きさ、組み合わせる台数を調整できます。また、Visual Componentsでは、レイアウトに合った正確なサイズを設定することが可能です。
Konecranes Agilon社、Production Development Engineer、Ville Julku氏
よりリアルに表現することで、ソリューションがどのように動くかを実際に確認できます。また、潜在的な課題を早期に把握し、営業プロセスの段階で協力して対処しやすくなります。
Visual Componentsを活用することで、顧客の実際のスペースやワークフローにソリューションがどのように組み込まれるかを示すことができます。これにより、カスタマイズ性の高さが、「複雑」から「安心」へと変わります。
シナリオ比較により改善効果を可視化
製造シミュレーションにおけるもう1つの重要なポイントは、同じモデル上でさまざまなシナリオを比較できる点です。複雑な自動化プロジェクトでは、単にソリューションを提案するだけでなく、既存のプロセスや他のアプローチとの比較が求められることも多くあります。
Konecranes Agilon社は、Visual Componentsを導入することで、複数のシナリオを同時に示せるようになりました。現状のプロセスの動きを示し、従来型のソリューションも紹介したうえで、自社のソリューションを提示します。そうすることで、変更点やその重要性を明確に示すことができます。
同じレイアウト上で、製品ごとに異なる搬送ソリューションを提示できます。これが従来の方法、これが現在の方法、そしてこれが当社の提案する方法、といった具合です。
Konecranes Agilon社、Production Development Engineer、Ville Julku氏
シミュレーションにより、資材の流れ、スペースの活用、オペレーションの違いを可視化することで、改善効果を具体的に示すことができます。顧客は何がどのように改善されるかを明確に確認できるため、評価や比較がしやすくなります。
このアプローチにより、理論上の主張にとどまらず、プロセスレベルの改善を視覚的に議論することができます。
明確なコミュニケーションで意思決定を加速
Visual Componentsを活用することによる最も大きなメリットの1つは、顧客の意思決定スピードが向上することです。
「Visual Componentsの活用において本当に重要なのは、ソリューションをはるかにわかりやすくお客様に説明できる点です」と、Teemu Oittinen氏は語ります。「お客様に当社のプロセスを理解していただくことで、より積極的に購入をご検討いただけます。」
設備内の資材の流れ、現場スタッフによる操作方法、状況に応じたパフォーマンスの変化を可視化することで、顧客は確信を持って購入する製品を選ぶことができます。「特に重視されるのは、現場スタッフによる設備の操作です。スピードはどのくらいか、どれだけ速く商品を投入できるのか、どれだけ速く商品を取り出せるのかといった点です。」
こうした内容が明確になることで、営業効率が目に見えて向上しています。「Visual Componentsにより、お客様は確信を持てるようになりますし、当社は提案内容をわかりやすく説明できます。」
その結果、Konecranes Agilon社の販売サイクルは大幅に短縮しています。「少なくとも、販売サイクルを半分に短縮できました」と、Teemu Oittinen氏は述べています。
購買プロセスに欠かせない存在となったシミュレーション
顧客の要求水準は高まり続けています。シミュレーションは、自動化ソリューションを評価する際の標準的なプロセスとして定着してきています。
「お客様が期待しているのは、わかりやすく可視化されたイメージやアニメーションです。また、購買プロセスにシミュレーションを組み込むことも求められています」と、同社のチームは説明します。
Visual Componentsは、Konecranes Agilon社のこうした期待に応え、将来のソリューション開発を支えるうえで重要な役割を果たしています。
システムインテグレーターやソリューションプロバイダーにとって、シミュレーションは必須のツールとなっています。
わかりやすく可視化することで、複雑さを確信ある意思決定に
Konecranes Agilon社は、Visual Componentsをメインの営業ツールとして活用し、複雑なソリューションを伝える方法を大きく刷新しました。視覚的なシミュレーションを使用することで、初期段階から社内チームと顧客の間で同じ認識を共有できるのです。
「Visual Componentsはすばらしい営業ツールです」と、Teemu Oittinen氏はまとめています。「使いやすく、営業チームが製品、プロセス、ソリューションについて、適切な視点でお客様と議論することができます。」
複雑なソリューションをわかりやすく可視化することにより、確信が生まれ、販売を加速することができるのです。
Visual Componentsについて
Visual Componentsはシミュレーションの専門家チームによって設立され、20年以上の歴史を持つ3D製造シミュレーション業界のパイオニアです。数々の主要ブランドから信頼される技術パートナーであり、製造プロセス設計とシミュレーションを実現するシンプルで迅速、かつコスト効率の高いソリューションや、高速で正確、かつエラーのない産業用ロボットのティーチングを支援するOLP（ロボットオフラインティーチング）技術を、機械メーカー、システムインテグレーター、製造業者に提供しています。
当社のソリューションを活用するメリットについて詳しく知りたい方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。